Bischheim : Le commerce de proximité en 7 clés de la réussite

Article rédigé par CERA Interactive, le

Le 26 janvier 2016, les municipalités du Nord de l'Eurométropole ont décidé d'organiser une soirée interactive qui a pour objet le commerce de proximité. Les villes de Bischheim, Schiltigheim, Hoenheim et Souffelweyersheim se sont réunies, pour cet évènement d'une grande importance pour tous les commerçants du secteur.




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La conquête commerciale et la réussite de ses commerçants étaient au coeur des débats (comment chercher les clients ?), en présence de plusieurs personnalités locales, notamment Mme Diligent, adjointe de la commune de Schiltigheim, André Klein-Mosser ancien maire de Bischheim en poste pendant 30 années consécutives, Jean-Louis Hoerlé maire actuel de Bischheim et vice-président euro-métropole ainsi que M. Perrin, maire de Souffelweyersheim.

Le déroulement de la soirée a été articulé autour d'une conférence intitulée « les 7 clés de la réussite », présentée par M. Thibault Le Carpentier. Fondateur d'une société de conseil, le cabinet Obsand à Paris, axé sur le développement commercial et comptant plus de 200 conférences à son actif sur le même thème. Avec plus de 36 ans d'expérience dans le domaine, M. Le Carpentier vient donner ses conseils les plus précieux pour permettre aux commerces d'aller de l'avant, et développer le commerce de proximité dans notre belle région.

Monsieur Le Carpentier commence donc son intervention en nous faisant part des choses importantes pour attirer un client dans son entreprise et pour l’amener à consommer vos produits. Il nous parle des différents facteurs qu’un individu prend en compte pour choisir son lieu de courses.

Selon lui, le consommateur fonde sa décision d'achat sur plusieurs critères :

  • d'abord le choix du produit qui doit être de bonne qualité (33%),
  • la diversité (33%)
  • et enfin l'ambiance (28%) c'est-à-dire, le sentiment apporté par le commerce.

La meilleure position pour un commerçant est de se placer au centre-ville mais il doit être prêt à quelques concessions. Etant une zone très concurrentielle, il doit faire beaucoup plus d'effort pour attirer les clients. De plus, plus il y a de concurrents et plus la clientèle est au rendez-vous. Par contre, le jour où votre commerce sera seul, qu’il n’y aura plus d’autres enseignes autour pour vous concurrencer, il y aura de moins en moins de clients et vous pourrez mettre la clé sous la porte !

Mais ne vous inquiétez pas, pour que votre commerce soit durable, il existe des solutions enfin du moins, de bons conseils !

Il faut connaitre ses clients pour mieux cerner leurs besoins, adhérer à une association de commerçants, avoir une utilisation réaliste des supports, un plan sur 3 à 5 ans... il faut toujours mesurer le retour, démultiplier l’organisation (en groupe de travail par exemple), trouver des financements viables et des partenariats privés et publics.

Malheureusement M. Le Carpentier nous apprend aussi que les personnes ont tendance à moins consommer ces derniers temps. Ce n’est pas le pouvoir d’achat qui joue mais ça serait plutôt des facteurs démographiques et sociologiques.

En effet, nous le savons parce que nous l’avons surement déjà fait aussi, nous avons tendance à partager, à faire de la location, à revendre nos biens ou même à faire du troc. Ce n’est pas internet et donc les ventes en ligne qui pose problème mais plutôt cette réutilisation des biens à la place d’en acheter de nouveaux.

M. Le Carpentier conseille donc aux commerçants de créer des offres et des services autour de cela, de réfléchir en usage plutôt qu’en possession. Il faut être cohérent dans les choix que vous faites pour votre commerce parce que cela permet d’avancer.

Notre intervenant nous a fait constater que le consommateur a changé ces dernières années, il est de plus en plus volatile. Nous ne pouvons plus prévoir les choses parce que la consommation dépend de beaucoup de facteurs tels que le prix du produit, le lieu où se trouve le consommateur au moment où il veut consommer, entres autres.

Puisque les gens restent moins de temps au même endroit et se déplacent plus, comment les informer sur les commerces ? Comment informer les gens qui ne sont pas forcément des habitants du secteur de votre commerce ?

Après son intervention, les organisateurs nous proposent trois ateliers sur différents thèmes, avec au programme des échanges et poursuite de réflexion. Les ateliers ayant lieu simultanément, nous n'avons pu assister qu’à l'atelier 2 (Comment attirer les clients, cibles consommateurs à viser et types d'action de promotion et d'animation à mener pour les atteindre), qui nous conduit à quatre pistes.


Pour tout connaître sur la vente en ligne, comment affirmer sa présence sur le web, optimiser l’offre de son site Internet, améliorer sa visibilité (référencement naturel, réseaux sociaux, linking...), etc, voici notre recommandation :

E-marketing, E-commerce : doper ses ventes pas à pas

Comment attirer les clients ?

... cibles consommateurs à viser et types d'action de promotion et d'animation à mener pour les atteindre ?

De nos jours, il est impératif d'utiliser les réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter. En revanche, ces moyens de communication ciblent essentiellement les jeunes. Il n'est donc pas possible de toucher toutes les catégories de clients. Est-ce qu'une personne à la retraite utilise régulièrement Internet pour suivre l'actualité ? De temps en temps peut-être.

Aussi, il n'est pas négligeable d'utiliser la méthode « à l'ancienne » : le bouche à oreille.

Et si vous communiquez majoritairement sur le web, n'oubliez pas de mettre régulièrement à jour les informations sur votre page Facebook ou Twitter et sur votre site, comme les horaires ou les événements à venir !

Outre le contenu, il faut soigner l'apparence de votre site web. Les clients jugent rapidement, il faut donc leur donner une bonne impression dès le début. Enfin, comme on le dit souvent, l'union fait la force : rejoindre une corporation ou une association de commercçants comme l'Union des Professionnels de Bischheim par exemple, vous permettra de développer un réseau et des relations. Vous pouvez ainsi « partager » vos clients !

Mais même s'il est aisé de trouver des clients, il faut surtout les garder. La meilleure chose pour fidéliser les clients consiste à organiser régulièrement des événements. En plus de cela, vous pouvez attirer de nouveaux clients voire en trouver ! C'est aussi l'occasion d'échanger des informations sur les clients avec vos confrères.

Et qui dit client, dit produit et offre. Lorsque vous proposez votre offre, prenez les coordonnées de vos clients à chaque achat.

Si une offre semble fonctionner chez vos concurrents/confrères, reprenez-la ! Vous pouvez la modifier selon vos besoins, voire l'améliorer. Toutefois, il ne faut pas non plus se fondre dans la masse au risque de passer inaperçu aux yeux de vos clients ! Il faut donc vous démarquer en mettant en avant la spécificité de votre offre ! Bref, soyez original, unique !

Cela ne viendra pas tout de suite bien sûr, donc armez-vous de patience et, les résultats viendront sur la durée.

Pour l'aspect pratique, il est impératif de développer des moyens de communication efficaces.

Un autre problème est la localisation des commerçants. Vous savez bien qu'il y a dans chaque ville un endroit « exclu », l'endroit où il n'y a jamais personne. Et pourtant il y a des commerçants à ces endroits ! Les pauvres n'ont pas beaucoup de clients évidemment ! Le pire cauchemar pour un commerçant est d'avoir une mauvaise implantation ! C'est pourquoi la ville devrait trouver une solution pour revitaliser ces endroits délaissés.

Même si les commerçants se doivent de communiquer avec leurs clients, la ville se doit de communiquer avec les commerçants ! L'un ne peut aller sans l'autre !


Emilie Courts, présidente de l'UPB


La solution pour résoudre la désertion de certains lieux serait de créer des points de vente pour attirer de nouveaux clients. Ces derniers veulent mieux connaître leurs commerçants et peut-être même avoir des petits avantages comme les chèques cadeaux ou des cartes de fidélité. C'est pour cela qu'à Bischheim est envisagée la création d'un carnet de Bischpoints pour fidéliser les clients.

Aussi, le commerçant peut participer à des événements locaux. Le budget optimal en communication serait environ de 3 % du chiffre d'affaire. En outre, si un commerçant effectue une promotion pour un mois, il est possible à 12 commerçants d'effectuer des promotions une fois par mois pendant toute l'année. Il est possible de mettre en place plusieurs actions commerciales pour attirer des clients, comme des chèques avec des points, des achats remboursés, des soldes ou Pâques entre autre.

Quant aux locaux commerciaux, il faudrait plafonner les loyers à 10 % du chiffre d'affaire des commerçants.


Il semble évident que la ville de Bischheim est motivée pour aider les commerçants locaux ! Cette conférence a permis de partager les problèmes de tous, mais aussi de faire germer des projets et des idées ; il faut rester optimiste et croire en l'avenir qui n'est certainement pas tout noir.

Les 7 clés de la réussite ?

  1. Connaitre ses clients
  2. Utilisation réaliste des supports
  3. plan sur 3-5 ans
  4. toujours mesurer le retour
  5. démultiplier l'organisation (groupe de travail)
  6. avoir un financement viable
  7. faire des partenariats privés et publics
  8. Sources photo

Bischheim : Le commerce de proximité en 7 clés de la réussite

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