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Pour des forces de ventes plus performantes

Telle était le nom de la conférence DevCom dispensée par Yannick ALEXANDRE, représentant de Dale Carnegie Training (section Est) au forum du 25 juin.


"Je voudrais que mes commerciaux fassent 9 erreurs par jour !"

En guise d’introduction, M. ALEXANDRE cita cette phrase de Steve JOBS, ancien directeur général de la marque Apple, qui était convaincu que les gens apprennent de leurs erreurs. C’est un des points majeurs que l’intervenant a mis en exergue lorsqu’il expliqua tout au long de la conférence comment diriger efficacement des commerciaux.

Il énuméra en premier lieu les erreurs basiques à éviter en tant que dirigeants commerciaux, telles que la non intervention ou la sur-intervention, la mauvaise gestion du temps accordé à la vente, le manque d’entraînement des nouveaux commerciaux en amont de leur première vente, etc.

Pour éviter de commettre ces erreurs, il faut donc être bien préparé et efficace, en travaillant sur deux aspects très importants et indissociables : l’aspect humain et l’aspect processus.

Prendre en compte l’aspect humain correspond à développer son leadership commercial tout en s’efforçant de reconnaître le potentiel de chaque membre de son équipe et en la motivant, afin que sa cohésion augmente et que le travail fourni soit plus productif.

Le second aspect regroupe différents processus de recrutement et de performance, de coaching ou encore de développement des vendeurs.



DevCom sur la planète e-commerce

Journée organisée autour de l'ecommerce et des sites marchands pour augmenter ses ventes sur internet : le 25 juin 2013 au Pôle Formation CCI de Strasbourg.


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cohésion



Diriger efficacement son équipe : oui, que faire concrètement ?

Pour y parvenir, il y a 5 principaux leviers sur lesquels travailler : l’autonomie, l’engagement, la maîtrise des processus, la communication et les compétences humaines.

Il est important de faire attention à son attitude afin de conquérir de nouveaux clients. Cependant, pour qu’une personne accepte de changer d’attitude, il faut qu’elle y trouve un intérêt, un enjeu, mais aussi qu’elle ait confiance en elle et soit motivée. Cela correspond à ce que M. ALEXANDRE appelle le “cycle de responsabilisation” : si l’on a confiance en soi, on devient alors plus autonome et donc il devient possible de s’auto-évaluer puis de s’auto-corriger et gagner encore davantage en confiance. Le rôle du dirigeant commercial est de donner les moyens à ses commerciaux de s’auto-évaluer afin de perpétuer ce cycle vertueux.

auto-évaluation

L’impact de l’engagement sur les résultats obtenus par les commerciaux peut se résumer par la statistique suivante : des collaborateurs engagés sont 87% moins susceptibles de partir. Tout est dit !

Concernant la maîtrise des processus, l’intervenant a soutenu que si les commerciaux savent ce qu’on attend d’eux et connaissent le domaine clé où l’on attend des résultats de leur part, ils peuvent savoir s’ils travaillent convenablement. En effet, le chiffre d’affaire à lui seul n’est pas un indicateur de performance suffisant ; il faut également mesurer la qualité des efforts des commerciaux et pour cela, il est nécessaire de fixer des standards de performance.



Ces standards de performances doivent être :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • axés sur les Résultats
  • et limités dans le Temps


confiance

A noter que tous ces aspects sont à programmer avant l’obtention des résultats chiffrés, sinon il est déjà trop tard pour rectifier le tir.



"80% des gens n’ont pas d’objectifs clairs dans leur entreprise"

Ces statistiques surprenantes mais inquiétantes prouvent que la communication joue un rôle majeur dans la direction efficace des commerciaux. Pour accroître la communication au sein d’une équipe, il faut que des objectifs clairs soient définis à l’échelle de l’entreprise mais aussi pour chacun de ses membres, en les faisant participer à la stratégie mise en place pour y parvenir, de sorte qu’ils se sentent vraiment concernés et puissent pleinement y adhérer.

Enfin, les compétences humaines doivent être appréciées à leur juste valeur en développant le potentiel de tous et avec un bon système de ressources humaines. Selon la DTI, 90% des gens pensent que leurs responsables ne les inspirent pas.

Bien que l’inspiration soit difficilement mesurable, elle est constituée d’un ensemble de valeurs, de principes, d’engagement, d’attitude, de passion et de confiance auquel nous croyons et qui représentent ce que nous sommes, ce que nous faisons et ce que nous obtenons.





Article rédigé par Marie CASTELLA




illustration de l'article CERA

Forces de ventes performantes – CERA Interactive

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